La reacción inicial de sus vendedores normalmente será una de uh-ohh, ¿qué vamos a tener que hacer ahora? ¿No tenemos suficiente trabajo ocupado para hacerlo?. Inclusive posiblemente hay algo de resentimiento, que es bastante típico cuando se introduce algo nuevo a un piso de ventas.
En ocasiones, también está la reacción natural en las que algunas personas no quieren que usted sepa el verdadero conteo de tráfico y su porciento de cierres personales. Puede ser que no entienden que esto es una herramienta que creará beneficios dramáticos para ellos personalmente. Ayudará inmediatamente a ofrecer un mejor servicio al cliente, soporte y les ayudará rápidamente a cerrar más ventas y ganar más dinero.
El objetivo de TRAX es aumentar los ingresos de cada vendedor por un mínimo de $5,000 por mes, todos los meses, mejorando simultáneamente el rendimiento de publicidad, y la reducción de los gastos de publicidad.
# Los vendedores X $ 5,000- $ 10,000 x 12 meses = $ ________ (Mucho Dinero).
Un ingrediente clave para comenzar con el pie derecho es pedirle a su personal de ventas firmar el Acuerdo Vendedores incluido en este paquete. Si usted no tiene copias enviadas a usted de TRAX, por favor envíenos un email a support@traxsales.com y se lo enviaremos. Este documento le permite al equipo de ventas entender la seriedad de mejorar en su empresa. Si recibe la resistencia de una persona para firmar este documento, necesita para averiguar por qué y resolver este problema.
El punto clave que queremos hacer en este momento es que al introducir el sistema por primera vez, hay que señalar lo rápido que el sistema es de usar y tan fácil de aprender, un niño podría hacerlo.
Comience la reunión de introducción de TRAX preguntando a sus vendedores, ¿Quién de ustedes no les gusta usar las computadoras?, ¿Qué vendedor es el más intimidado o le da miedo las computadoras, o simplemente no se preocupa por ellas en absoluto?. Quien gane esta discusión es la persona que debe elegir para hacer este ejercicio 5-10 minutos.
Es muy importante que no toque el “mouse” para ayudar a esta persona a través de estos pasos. Si se hace correctamente debe ser rápido y divertido demostrar claramente que TRAX es muy fácil de usar.
En primer lugar pídale a este vendedor mover el puntero del “mouse” sobre el botón de Iniciar sesión ó “Log In” (arriba a la izquierda) y haga clic una vez. A continuación, seleccione tres vendedores haciendo clic izquierdo una vez y seleccionar Aceptar. Este es también un reloj de tiempo y proporciona una hoja de tiempo y varias estadísticas de gestión completa como el tiempo promedio con los clientes y las ventas promedio por hora.
Después que estos vendedores estén todos “On Deck”, supongamos que tres clientes entraron. Pídale a su estudiante mover los nombres de los tres vendedores a “On The Floor”, seleccionando los nombres de los vendedores y luego haga clic en el botón de Mover a Piso ó “Move To Floor”. En otras palabras, estamos asumiendo que cada vendedor está en el piso de trabajando con un cliente potencial.
Después de que un cliente se va, (Esta es la parte patentada) para que el vendedor pueda volver a la rotación debe responder a cuatro preguntas sencillas. Primero seleccione el botón de Oportunidades “Enter Opportunity” (inferior izquierda); asegurándose de que el vendedor adecuado está resaltado o seleccionado.
Primer Ejemplo (No se realizó venta)
Asumamos que este primer cliente ni siquiera nos habló, caminó alrededor de la tienda, gruñó un par de veces y se detuvieron por 20 segundos en un producto que lo tocaron una vez, y se fue. El cliente siempre tiene la razón, pero a veces no llegamos ni a la primera base, y eso está bien. Sucede.
1. Debido a que no conseguimos ninguna información de este cliente tenemos que poner en cinco ceros para el código postal. (Por supuesto, si usted tiene un vendedor que entra siempre ceros todo el tiempo necesita tener una sesión de entrenamiento con este).
2. Supongamos que nos dimos cuenta que tiene un anuncio del periódico en su mano, la próxima cosa que debe hacer es seleccionar el periódico ó “Newspaper” en la lista de la publicidad.
3. Se detuvieron en un producto en particular por lo que debe seleccionar el producto que se ajuste en “Product Category”.
4. Y por último seleccionar hasta dónde llegaron en el proceso de venta. En este caso, nunca llegamos más allá del saludo así que seleccione esta opción “Greeting”.
Cada una de estas selecciones finales se hace con un solo clic, que cambia el color del elemento seleccionado a azul. Una vez hecho esto, seleccione Guardar Oportunidad ó Save Opportunity” en la barra de tareas inferior (en la parte de abajo).
Eso es todo, una vez que un vendedor se acostumbre a la ubicación de las cosas, sólo toma 5-10 segundos para introducir esta información para que puedan volver a la rotación.
Segundo Ejemplo (Venta Realizada)
Pídale a su estudiante que por favor seleccione Introducir Oportunidades ó “Enter Opportunity” y vamos a asumir que este segundo vendedor hace una venta. El cliente ya se fue y el vendedor está listo para volver al “UpBoard”. Seleccione el botón de venta (Sale Made) en la parte superior izquierda y responda las cuatro preguntas básicas.
1. ¿Cuál fue el “zip code”?
2. ¿Cuánto fue la venta?
3. ¿Qué los trajo?
4. ¿Qué compraron?
5. Es muy importante que entren el nombre de los clientes en la parte frontal del “UpBoard” en este momento. Después puede volver al módulo “Sales Person DB” si desea continuar luego.
Seleccione Guardar Oportunidad (Save Opportunity) en la barra de tareas inferior.
Tenga en cuenta que usted tiene la opción de realizar un seguimiento de varias cosas más. Número de factura, artículos por venta, las ventas de accesorios y garantías en comparación con las ventas. Debido a que esto es una introducción inicial le sugerimos que lo mantenga simple y sólo pida realizar lo básico por hacer.
Eso es todo, me gusta hacerlo una gran cosa acerca de lo fácil y rápido que es.
Tercero Ejemplo (No hay venta, pero el cliente necesita seguimiento “Follow-Up”)
Esta es la parte divertida que demostrará inmediatamente los poderosos beneficios de TRAXsales a sus vendedores.
Este cliente ama su empresa y el trato del vendedor. Están en el proceso de cierre de su casa en dos semanas y te dicen que van a estar de vuelta en una fecha específica, o piden seguimiento en el día 15 del mes y que traerá a su marido para hacer la selección de color.
Seleccione el botón de Oportunidades ó “Save Opportunity” (inferior izquierda), haga clic en el botón de clientes ó “Customer Details” (parte superior izquierda).
Pídale al vendedor llenar los espacios en blanco.
Sólo hay que poner en su nombre una dirección falsa y números de teléfono. Para el teléfono de casa introducir 10 números incluyendo código de área. Usted no tiene que poner entre paréntesis o espacios, sólo los 10 dígitos. Lo más importante aquí es la Fecha de Acción ó “Action Date”. Pídales que seleccionen una fecha en este calendario. En esta fecha cada vendedor recibirá automáticamente un “email” de recordatorio, junto con una copia para el gerente. Es como darle a cada vendedor su secretario personal, y te sugiero que se los mencione.
Ellos nunca volverán a perder otra oportunidad de nuevo o romperán una promesa por no haber guardado correctamente la información del cliente.
Después de seleccionar “Ok” en la tarjeta de información o en la sección de de los clientes ó “Customer Details”, se dará cuanta que el código postal se introducirá automáticamente.
Su estudiante todavía tiene que responder a tres preguntas más.
1. ¿Qué los trajo?
2. ¿Qué categoría de producto que estaban interesados en?
3. ¿A dónde llegó en el proceso de venta?
Esa es la sesión introductoria completa. Asegúrese de preguntarles si tienen alguna pregunta, y deje que jueguen con él durante un tiempo, para que así cada uno se pueda ir adaptando.
La parte final de este proceso es asegurar que al final del día, todas las ventas se introduzcan en el sistema. Esto asegura que sus informes y comparaciones de metas son 100% precisas.
El Reporte / Actividad del Vendedor (Salesperson Activity)
Por favor, seleccione en el centro a la izquierda del UpBoard. Esto nos lleva a ver toda la actividad del día en segundos. También puedes cambiar los intervalos de fechas y analizar cada actividad de los vendedores durante largos períodos, si deseas.
Este informe proporciona el número de ventas y el volumen total en dólares generados por ese día. Estos números deben coincidir con sus ventas reales escritas e inmediatamente sabrás si hay alguna venta que falte de entrar. Usted debe averiguar cuál fue olvidado y entrar en él.
Por favor, también note los otros beneficios que este informe proporciona. Se realiza un seguimiento que rastrea el tiempo que se pasa con cada cliente, la categoría de producto que le interesa y lo lejos que llegaron en el proceso de venta. También proporciona el secreto más importante de hacer dinero en el comercio minorista que los profesionales en millones de dólares de ventas no quieren que todos sepan. Si me envía un correo electrónico a Dave@traxsales.com te diré todo. Esta es una gran herramienta de entrenamiento porque fácilmente se puede ordenar por vendedor durante un mes o trimestre y aprender mucho acerca de sus fortalezas y debilidades para que lo pueda ayudar a mejorar.
Si usted encuentra que le falta una venta de un día anterior, es obvio que quiere entrar en él para el día correcto. Después de haber seleccionado el vendedor correcto seleccione en la barra de tareas inferior la opción “Change Sale to Older Date”. Esta nueva ventana le permitirá entrar en esa transacción en una fecha más antigua.
Hay muchas más características e informes que le interesará pero por lo menos hasta este punto es que le debe interesar o preocuparse los vendedores.
Una pregunta que siempre surge es, ¿qué sucede cuando usted tiene muchos clientes en la tienda (más clientes que los vendedores)? El contador de tráfico captura estas estadísticas sobre la frecuencia con la que ocurre esto y por cuánto tiempo, así que lo más importante aquí es cuidar del cliente. Si usted tiene un cliente potencial de pie detrás de usted con una chequera abierta, sería absolutamente loco estar jugando con su computadora. Nuestro consejo es que escribir todas las ventas y obtener la información sobre las oportunidades de vender en su tarjeta de perfil de cliente… (esto lo hemos personalizado por usted. Si usted no tiene esta importante herramienta llame al 713.466.7177 y la vamos a personalizar y enviaremos a usted). Luego, después que esté más tranquilo y los clientes se hallan ido puede ingresarlos en TRAX en su tiempo libre.
¿Qué hay de entrar a los clientes en una computadora conectada a una red? En un piso de venta rápido o un día ajetreado los vendedores deben responder por lo menos cuatro preguntas básicas sobre el “UpBoard” principal para volver a la rotación y también deben entrar al menos el apellido del cliente en TRAX. Esto les permitirá volver fácilmente y añadir el resto de la información de los clientes para el seguimiento en un momento posterior en su sitio web personal eTRAXsales.com, .
Una herramienta muy importante es la que le permite a todos los vendedores tener un acceso seguro a su exclusiva base de datos de clientes en línea. Por favor, acceder a este a través de los informes de ETRAX (Resports) y la contraseña será configurada por usted en la Sección de Administración.
El “SalesPerson DB” da a cada vendedor acceso a sólo su información de los clientes, tanto vendidos y no vendidos. Ellos serán capaces de editar todos los clientes fácilmente y establecer actividades de seguimiento, tales como fechas de acción y direcciones automáticas. Ellos serán capaces de enviar a cada cliente en su base de datos personal un agradecimiento, invitación o noticia de la empresa, últimos especiales con un par de clics. La belleza de esta característica es que con esta herramienta nunca debería problemas con el “UpBoard” porque están haciendo toda esta actividad desde un equipo remoto en la red.
Incluso pueden enviar al cliente un correo electrónico con una imagen del producto exacto que el cliente vio.
Después de que haya terminado la demostración del sistema,
Anime a sus vendedores para introducir varios clientes ficticios. Se deben sentir cómodos en cómo funciona todo y lo más importante de cómo manejar la fecha de acción de obras ó seguimientos. Debe quedar perfectamente claro que el cambio de la fecha de la acción a la fecha en que desea es la clave para el seguimiento y recordatorios automáticos. Instamos enérgicamente a que pida a todos los asociados de ventas entrar en todas sus perspectivas calientes ó potenciales que actualmente están trabajando. El primer día que hagan una venta porque TRAX les ayudó a darle seguimiento con un cliente que probablemente no habrían vendido en el pasado, es el día que no será capaz de tomar el sistema lejos de ellos. La clave es animarles a entrar cada cliente con el que interactúan en el sistema.
Eliminación de registros de clientes ficticios
Ir a “Reports” en eTRAXsales.com y luego a “Administration”. Hacia abajo en la lista seleccione “Daily Activity”. Esto le permite cambiar un precio incorrecto, añadir un número olvidado o eliminar por completo una transacción. Al final de cada mes se debe utilizar este reporte de actividad diaria para asegurar la exactitud total de todas las categorías. Se le permite editar objetos por venta, garantías y más. También hemos añadido una contraseña personal protegida DAR para cada uno de sus vendedores para que tengan acceso al “SalesPerson DB”.
Añadir o cambiar productos, razones o categoría de publicidad.
Esto se hace fácilmente, pero es una función de manejo de alto secreto. Se encuentra en… y está bajo…
Nota final sobre la introducción a eTrax.
Para asegurar el más alto nivel de éxito le instamos a que cada vendedor le proporcione una lista detallada de todos sus prospectos actuales. A continuación, debe pedirle a alguien que sepa escribir entrar todas estas buenas oportunidades de ventas sin vender en el sistema TRAX. Si un vendedor ha estado con usted durante más de unos pocos meses y no puede darle por lo menos 15 a 20 buenos prospectos que actualmente estén trabajando, no están maximizando su tiempo en el piso de ventas. Algunas de las veces, si un buen cliente no puede comprar hoy, es fácil de obtener el nombre del cliente y su número de teléfono, especialmente si a ellos les caes bien y confían en usted.
Si usted tiene alguna duda sobre cualquiera de esta información, por favor llámenos antes de introducir a sus asociados. Nuestro número es 713.466.7177 donde yo y mi personal de apoyo técnico estamos disponibles de lunes a viernes de 9:00 am – 5:30 pm hora central. Para su comodidad también redirigimos las llamadas los fines de semana, así que por favor no dude en dejar un mensaje.
Después que su personal de ventas hallan utilizado el sistema durante unas varias semanas y tengan buena actividad de ventas y están listos, vamos a seguir en contacto con usted para darle seguimiento. Sólo para asegurarnos de que entiende todos los beneficios que esta nueva información le proporcionará. También hemos aprendido de la manera difícil que están muy ocupados y simplemente no tienen tiempo para buscar los informes que podrían ser importantes para usted. Es por eso que de forma automática enviamos por correo electrónico los informes que sentimos son críticos. Esto es fácil de configurar, vaya a entonces a “Auto Email Reports” bajo “Administration”, y con sólo introducir los correos electrónicos que deseas enviar el mensaje sobre el reporte, a las 4AM le enviamos los informes seleccionados. También puede seleccionar otros informes y desactivar esos informes que no desea. Mi consejo dejarlos solo durante los primeros 30 días. Me gustaría hablar con usted a su conveniencia para asegurar de que usted no tiene cualquier pregunta y que está tomando el máximo provecho de todas las herramientas disponibles.
Esperamos con interés trabajar con usted, y esperamos una relación larga y mutuamente beneficiosa con usted y su empresa bien.
Por último, tengo que pedirte un favor. Si usted desea tomar una breve encuesta de cinco minutos, dinos lo que piensas y si TRAX está creando éxito adicional para usted hacer que sus equipos de ventas ganen más dinero queremos oír de eso. Sobre todo si hemos ayudado a romper todos los registros de ventas. Si usted hace la encuesta le vamos a dar a su empresa un extra de tres meses de mantenimiento sin costo alguno para sus contadores de tráfico.
El número de teléfono de la encuesta es 281.823.9911 y esperamos con interés escuchar de usted.
Saludos,
David Mink, Presidente
TRAXsales.com
713.466.7177 oficina
888.646.5462 número gratuito
281.823.9911 encuesta / comentarios
Email: Dave@TRAXsales.com
